Definir o modelo de remuneração da equipe de vendas faz parte do planejamento estratégico da empresa. Afinal, um plano de vendas bem executado alavanca o negócio. Em contrapartida, a falta de cuidado com a definição do modelo de remuneração pode levar os números para baixo. O engajamento da equipe de vendas é outro fator responsável pelo sucesso da academia. Por isso, deve-se conhecer muito bem seus funcionários e, assim, encontrar a melhor maneira de comissionar os vendedores. Antes de definir qual caminho seguir, Christian Munaier, sócio-consultor da 4Goal, explica quais são os tipos de remuneração e como comissionar os vendedores.
1. Salário fixo + comissão sobre vendas
De acordo com Christian, muitas academias optam pelo pagamento de um salário fixo com valor menor e a comissão é paga conforme os planos vendidos. “Hoje
as academias têm trabalhado com salário fixo muito baixo e o variável é comissionado através de planos vendidos. Então, em planos de médio prazo
ele tem comissão de 0,5% a 0,8% do valor total do plano. Em planos de longa ou muito longa duração pode chegar até 1,2%. O percentual vai depender da margem de lucratividade que o plano tem, já descontadas as taxas de cartão de crédito”, afirma Christian.
2. Premiação por meta atingida
A segunda forma mais comum de comissionar os vendedores é por meio de uma premiação por meta atingida. “Estabelece-se uma meta de faturamento. Essa premiação pode ser um valor fixo ou pode ser um incremento, um percentual da comissão vendida. A meta é aquela que é estabelecida mensalmente para o volume financeiro que se quer vender naquele mês, mas até para fins de motivação e de monitoramento a gente recomenda que haja uma meta semanal, fazendo com que todas as semanas o time comercial tenha uma meta mais curta e com foco”, diz o especialista.
Plano de carreira interfere no desempenho da comissão
O montante pago de comissão reflete diretamente sobre como andam as vendas em sua academia. A conta é simples: quanto maior a comissão distribuída entre os vendedores, maior é o rendimento da academia no fim do mês. Para manter esse número equilibrado deve-se prestar atenção à equipe de vendas para manter o faturamento da academia constante. “Uma das características do mercado das academias brasileiras é que o maior esforço de venda se dá no final do mês, porque é quando a meta está próxima de ser batida e o time de vendas faz um esforço de vendas maior. É justamente quando a gente tem menos recursos financeiros (para comprar), temos mais no início do mês”, destaca o consultor. Elaborar um plano de carreira pode ser um antídoto para combater o “corpo mole” e garantir o esforço frequente de vendas. “É crucial que as academias tenham um plano de carreira para esse consultor, definindo muito claramente quais são os critérios e que ele seja elevado a um patamar acima. É crucial que as academias criem trabalhos internos de diferenciação para que as pessoas se enxerguem por mais tempo na academia e para que os consultores entendam que é possível fazer carreira ali dentro”, complementa Christian.
